BATNA – klucz do skutecznych negocjacji

– 07.06.2023 –
Negocjacje są nieodłączną częścią naszego życia zarówno w sferze osobistej, jak i zawodowej. Bez względu na to, czy prowadzimy negocjacje biznesowe, rozwiązywanie konfliktów czy ustalanie warunków umowy, istnieje jedno narzędzie, które może okazać się niezwykle wartościowe – jest nim BATNA. W tym artykule przyjrzymy się temu, czym jest BATNA i jakie korzyści niesie ze sobą w procesie negocjacji.

1. Definicja BATNA

BATNA – czyli  “Best Alternative to a Negotiated Agreement, jest koncepcją opracowaną przez profesora Rogera Fishera i Williama Ury’ego w ich książce “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” (1981). BATNA to najlepsza alternatywa dla osiągnięcia porozumienia negocjacyjnego, która jest dostępna dla każdej ze stron w przypadku nieudanych negocjacji. Innymi słowy, jest to plan awaryjny, który umożliwia nam podjęcie decyzji o opuszczeniu stołu negocjacyjnego, jeśli nie jesteśmy w stanie osiągnąć porozumienia, które satysfakcjonuje nasze interesy.

2. Kluczowe aspekty BATNA

• Alternatywna oferta: BATNA polega na zidentyfikowaniu innej opcji lub alternatywnego rozwiązania, które jest dla nas akceptowalne. Może to obejmować inne partnerstwo, innego dostawcę, inną lokalizację lub po prostu brak porozumienia,

• Rzeczywistość: BATNA musi być realistyczna i wykonalna. Nie może być zbyt fantastyczna czy nieosiągalna, ponieważ w przeciwnym razie negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem.

• Analiza kosztów i korzyści: ważne jest, aby dokładnie ocenić potencjalne korzyści i koszty związane z BATNA. Czasami pozostanie przy BATNA może okazać się bardziej opłacalne niż osiągnięcie kompromisu, który nie spełnia naszych głównych interesów.

3. Korzyści BATNA w procesie negocjacyjnym

• Wzmacnianie pozycji i siły negocjacyjnej: BATNA daje nam pewność i umożliwia nam utrzymanie silnej pozycji w trakcie negocjacji. Jeśli mamy dobrze przemyślaną alternatywę, jesteśmy mniej podatni na presję drugiej strony.

• Zwiększenie elastyczności: posiadanie BATNA daje nam większą elastyczność i zdolność do negocjowania. Możemy być bardziej asertywni i świadomi tego, że mamy alternatywne rozwiązanie, jeśli nie zostaniemy usatysfakcjonowani wynikając wynikającym z negocjacji.

• Minimalizacja ryzyka: BATNA pomaga nam zminimalizować ryzyko związane z negocjacjami. Jeśli nieudane negocjacje prowadziłyby do nieakceptowalnych warunków lub konsekwencji, możemy zdecydować się na wykorzystanie BATNA i uniknąć takiego ryzyka.

• Poprawa efektywności: świadomość BATNA pozwala nam skupić się na optymalnym wyniku negocjacji. Zamiast desperacko próbować osiągnąć porozumienie za wszelką cenę, możemy ocenić, czy jest ono lepsze od naszej BATNA i podejmować decyzje na tej podstawie.

• Budowanie zaufania: BATNA może przyczynić się do budowania zaufania między stronami. Jeśli druga strona wie, że mamy realistyczną alternatywę, której możemy użyć, jest bardziej skłonna do poważnego traktowania naszych interesów oraz może być bardziej skłonna do ustępstw i do osiągnięcia porozumienia.

Podsumowując, BATNA jest niezwykle istotnym narzędziem w procesie negocjacyjnym. Daje nam kontrolę nad sytuacją i umożliwia podejmowanie świadomych decyzji. Poprzez identyfikację, ocenę i rozwinięcie naszej najlepszej alternatywy, możemy wzmocnić swoją pozycję i siłę negocjacyjną, zminimalizować ryzyko oraz dążyć do bardziej korzystnych porozumień. Pamiętajmy, że BATNA powinna być realistyczna i dobrze przemyślana, aby była skutecznym narzędziem w negocjacjach.