- uświadomienie potencjalnych szans i zagrożeń wynikających z posiadanych cech temperamentnych uczestnika i jego typu osobowości

- profesjonalne zarządzanie otoczeniem i sceną negocjacyjną w negocjacjach indywidualnych

- kontrola świadomego operowania mową ciała w ramach rozmowy negocjacyjnej

- wzmacnianie własnej siły negocjacyjnej i osłabianie siły negocjacyjnej drugiej strony przy pomocy BATNA

- stosowanie wybranych technik negocjacyjnych umożliwiających skuteczne i świadome osiąganie wyznaczonych celów

-  Zdefiniowanie kluczowych kryteriów procesu negocjacji

- Konkurs ofert, przetarg, licytacja, sprzedaż a proces negocjacji

- Interesy negocjacyjne a stanowiska negocjacyjne – określenie prawdziwego celu negocjacji

- Przedmiot negocjacji i zmienne negocjacyjne, czyli jakie kwestie negocjujemy

2. Wpływ stylów interpersonalnych na budowanie relacji biznesowych oraz ich rola w negocjacjach

- Typy osobowości i ich naturalne predyspozycje negocjacyjne

- Dedykowane formy komunikacji dedykowane stylom interpersonalnym, czyli jak się komunikować a czego unikać

- Autodiagnoza typu osobowości i określenie łatwości porozumienia z potencjalnymi partnerami negocjacyjnymi

3. Przygotowanie do negocjacji

- Przygotowanie matrycy planu negocjacji z różnymi stylami interpersonalnymi

- Podstawowe błędy wynikające z braku przygotowania

- Mierzalne i niemierzalne cele negocjacyjne

- Określanie stopnia ważności zmiennych negocjacyjnych przy wyznaczaniu strategii realizacji celu

- Analiza i wyznaczenie warunków negocjacyjnych, które można oddać przy stole negocjacyjnym, aby osiągnąć cel

4. Style negocjacyjne i konsekwencje ich stosowania

- Styl twardy i negocjacje pozycyjne

- Styl miękki i budowanie oraz utrzymywanie relacji

- Styl rzeczowy i negocjacje „win-win”

5. Argumentacja w negocjacjach

- Najczęściej występujące błędy w doborze argumentów

- Dobór argumentów pod kątem stylów osobowości

- Wzmacnianie argumentacji poprzez elementy niewerbalne

- Ważenie ustępstw, proporcje w oddawaniu i priorytetyzacja

6. Otoczenie i scena negocjacyjna w budowaniu przewagi psychologicznej

- Sposoby efektywnego zarządzania miejscem rozmów negocjacyjnych

- Wpływ dystansów personalnych na sterowanie komfortem partnera negocjacyjnego

- Dopasowanie przestrzeni negocjacyjnej do stylu interpersonalnego drugiej strony

- Zarządzanie sceną negocjacyjną w zależności od uwarunkowań technicznych i rodzaju negocjacji

7. Rola mowy ciała w negocjacjach

- Rola nieświadomych komunikatów w kontaktach negocjacyjnych

- Kluczowe komunikaty mowy ciała wysyłane i odbierane podczas rozmowy negocjacyjnej

- Kontrola własnej komunikacji niewerbalnej i obserwacja zachowań drugiej strony

8. Zasady negocjacji

- Mity i stereotypy utrudniające proces negocjacji

- Fundamentalne reguły negocjacji

- Nieświadome błędy popełniane podczas negocjacji

9. BATNA jako element budowania siły negocjacyjnej

- Wzmacnianie pozycji negocjacyjnej poprzez przygotowanie i kreowanie alternatyw do negocjacyjnego porozumienia

- Psychologiczny aspekt posiadania alternatyw negocjacyjnych

- Sposoby pomniejszania siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez profesjonalnie przygotowaną BATNA

10. Techniki negocjacyjne – stosowanie i obrona

- Zdefiniowanie technik negocjacyjnych i sposobów ich wykorzystania

- Sposoby przeciwdziałania technikom stosowanym przez drugą stronę

- Dostosowanie technik do strategii, sytuacji i stylu negocjacyjnego

- unikanie zachowań impasogennych oraz wychodzenie z impasu w negocjacjach

- twarde przygotowania do negocjacji w oparciu o scenariusze i strategie negocjacyjne

- nazwanie, odkrycie i uświadomienie naturalnych predyspozycji uczestnika do stosowania poszczególnych technik negocjacyjnych

- prawidłowe stosowanie modelu przygotowania się do negocjacji w oparciu o schemat negocjacji pozycyjnych

- wykrywanie, diagnoza i obrona przed technikami stosowanymi w procesie negocjacji

- Świadomość własnego stylu i analiza wynikających z niego potencjalnych szans i zagrożeń negocjacyjnych

- Dobór komunikatów zwiększający prawdopodobieństwo porozumienia

- Różnice w stylach osobowości a błędy komunikacyjne utrudniające proces negocjacji

2. Budowanie relacji biznesowej w negocjacjach

- Budowanie zaufania a różnice interesów partnerów negocjacyjnych

- Niewerbalne elementy wzmacniające budowanie relacji w sytuacji odmiennych stylów osobowości

- Werbalne sposoby argumentacji budujące relacje i zaufanie dostosowane do stylów osobowości partnerów negocjacyjnych

3. Budowanie siły negocjacyjnej na poziomie mowy ciała

- Świadome kreowanie pierwszego wrażenia w negocjacjach

- Analiza uścisków dłoni, czyli rozpoznanie i wywieranie wpływu na drugą stronę

- Postawa ciała sprzyjająca przyjmowaniu argumentacji i ułatwiająca osiągnięcie porozumienia

- Wpływ na mowę ciała drugiej strony poprzez stosowanie odzwierciedlenia w celu budowania relacji ułatwiającej proces przekonywania

4. Fazy negocjacji, czyli jak prawidłowo przygotować i przeprowadzić proces negocjacji

- Faza przygotowania do negocjacji

- Check lista kluczowych elementów do przygotowania

- Najczęściej popełniane błędy i przeoczenia

- Negocjacje właściwe

- Fazy negocjacji właściwych

- Techniki zalecane w poszczególnych fazach

- Faza zawarcia kontraktu

- Przygotowanie do renegocjacji

5. Impas w negocjacjach

- Definicja impasu, czyli kiedy warto stosować techniki wyjścia z utknięć w procesie negocjacyjnym

- Sposoby unikania impasu

- Techniki wyjścia z impasu

6. Przygotowanie do negocjacji pozycyjnych

- Wyznaczanie linii przetargu

- Ustalenie efektywnego punktu otwarcia

- Wyznaczenie realnego punktu docelowego

- Punkt oparcia, czyli wyznaczenie alertów negocjacyjnych

- Ustalenie skutecznej linii dolnej, czyli jak bardzo można ustąpić w rozmowie negocjacyjnej

- Jedna kwestia negocjacyjna i synteza kilku linii przetargu zmiennych negocjacyjnych

7. Techniki negocjacyjne dostosowane do stylu osobowości

- Techniki zgodne z predyspozycjami interpersonalnymi negocjatora

- Techniki zgodne z predyspozycjami interpersonalnymi drugiej strony

8. Techniki świadomego kierowania rozmową negocjacyjną

- Typologia pytań, czyli na jakich pytaniach należy opierać rozmowę negocjacyjną

- Najważniejsze błędy i stereotypowe pytania, które nieświadomie obniżają własną pozycję negocjacyjną

- Pytania impasogenne

- Sposoby świadomego sterowania rozmową

- Zasady dotyczące operowania pytaniami w negocjacjach

9. Presupozycje w negocjacjach

- Presupozycje czyli jak wywierać wpływ poprzez ukryte założenia

- Osłabianie siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez stosowanie pytań i presupozycji

- Wzmacnianie własnej siły negocjacyjnej poprzez stosowanie pytań i presupozycji

10. Niewerbalne wywieranie presji jako element taktyki negocjacyjnej

- Zarządzanie ciszą i strach przed ciszą

- Kontakt wzrokowy jako element budowania relacji lub gry emocjonalnej

- Przerwa jako elementu psychologicznego nacisku

11. Język argumentacji w negocjacjach

- Stereotypy i błędna argumentacja, czyli jak unikać argumentacji oddalającej od celu

- Efektywna argumentacja oparta na rozpoznaniu drugiej strony

- Różnica pomiędzy zaletami a korzyściami, czyli kiedy stosowana jest trafna argumentacja

- Technika wizualizacji

- Wykorzystanie metaprogramu kierunku motywacji

- techniki przeramowania projekcji i przekonań ograniczających w przygotowaniu i procesie negocjacji

- wybrane elementy mowy ciała w kontekście świadomego i nieświadomego budowania siły negocjacyjnej

- świadome podnoszenie skuteczności i efektywności negocjacyjnej z jednoczesnym wzmocnieniem jakości relacji biznesowej

- uświadomienie wagi i efektywnego wykorzystywania czynnika ludzkiego w negocjacjach

- Style osobowości w negocjacjach i budowaniu relacji biznesowych

- Wyznaczanie linii przetargu jako przygotowania do negocjacji pozycyjnych

- Wychodzenie z impasu i język argumentacji z wykorzystaniem metaprogramu kierunku motywacji

- Rola pytań i presupozycji w rozmowach negocjacyjnych

- Techniki negocjacyjne  w podziale na fazy negocjacji

2. Różnice w postrzeganiu jako klucz do skutecznej argumentacji negocjacyjnej

- Składowe wpływające na czynnik ludzki w negocjacjach

- Etykietowanie – jako źródło porozumienia lub konfliktu

- Poznanie mapy drugiej strony jako klucz do skutecznego porozumienia w negocjowanej kwestii

3. Systemy reprezentacji sensorycznej partnerów negocjacyjnych

- Trzy podstawowe systemy reprezentacji sensorycznej

- System reprezentacji sensorycznej Audio-Digital

- Stosowanie skutecznych predykatów językowych dedykowanych poszczególnym systemom reprezentacji

- Formy wspierające efektywność argumentacji z uwzględnieniem systemów reprezentacji

4. Wprowadzanie konwencji i zmiana optyki jako zaawansowany sposób wspierania argumentacji

- Ramowanie

- Przeramowanie

- Techniki obrony przed ramowaniem

5. Kotwiczenie czyli narzędzie do efektywnego ugruntowania stanowiska negocjacyjnego

- Kotwiczenie punktów otwarcia

- Kotwiczenie własnych korzystnych rozwiązań i zmiennych negocjacyjnych

- Kotwiczenie wizualne

- Kotwiczenie audytywne

- Kotwiczenie kinestetyczne

6. Metaprogramy jako filtry percepcji argumentacji stanowiska negocjacyjnego

- Metaprogram kierunku motywacji

- Metaprogram ogółu i szczegółu

- Metaprogram różnic i podobieństw

- Metaprogram opcji i procedur

7. Rodzaje presupozycji czyli zaawansowane techniki wywierania wpływu w trakcie negocjacji poprzez ukryte założenia

- Presupozycje porządkowe

- Presupozycje oparte na przymiotnikach i przysłówkach

- Presupozycje pozornego wyboru

- Presupozycje związane ze świadomością

- Presupozycje dotyczące zmiany czasu

- Presupozycje dotyczące czasu

8. Pozycje percepcyjne jako skuteczna i zaawansowana taktyka osiągania celów negocjacyjnych

- Konfliktogenne pozycje percepcyjne i prowadzenie negocjacji pozycyjnych

- Pozycja percepcyjna „my” jako narzędzie budowania porozumienia i prowadzenia negocjacji „win-win”

- Pozycje percepcyjne jako narzędzie wychodzenia z impasu

- Pozycje percepcyjne jako narzędzie budowania relacji biznesowej

- Pozycje percepcyjne jako narzędzie pracy z obiekcjami

- Konotacja pozytywna

9. Parafraza i parafraza prowokatywna jako narzędzie przeramowania i sposób pracy z obiekcjami

- Parafraza jako narzędzie wywierania wpływu

- Parafraza prowokatywna jako narzędzie przeramowania

- Parafraza jako narzędzie wychodzenia z impasu i pracy z obiekcjami

- Parafraza z wykorzystaniem metaprogramów i systemu reprezentacji sensorycznej

- wychodzenie z impasu oraz świadome wykorzystywanie impasu jako zagrywki negocjacyjnej

- wypracowanie skutecznych modeli komunikacyjnych dopasowanych do drugiej strony, pozwalających kontrolować i zarządzać procesem negocjacji

- poznanie i doświadczenie elementów psychologicznej rozgrywki na poziomie emocji i wartości podczas trudnych rozmów negocjacyjnych i renegocjacyjnych

- umiejętne sterowanie poziomem emocji drugiej strony umożliwiające osiąganie zamierzonych celów negocjacyjnych

- Systemy reprezentacji sensorycznych i metaprogramy jako zaawansowane narzędzia skutecznej argumentacji

- Parafraza prowokatywna czyli schemat ramowania rozmowy negocjacyjnej i perswazyjnej pracy z obiekcjami

- Pytania i presupozycje czyli narzędzia wywierania wpływu i sterowania rozmową negocjacyjną

- Wyznaczanie linii przetargu jako przygotowania do negocjacji pozycyjnych

- Techniki negocjacyjne  w podziale na fazy negocjacji

2. Perswazyjna metoda prezentacji i przygotowania stanowiska negocjacyjnego oparta na modelu „4MAT” Bernice McCarthy

- Wywołanie motywacji do zaakceptowania argumentacji i prezentowanej kwestii negocjacyjnej

- Kiedy i jak mówić o faktach, liczbach, celach

- Argumentacja oparta na sposobie realizacji założonych celów negocjacyjnych

- Wywieranie wpływu poprzez wizualizację opcjonalnych rozwiązań hipotetycznych

3. Metamodel jako narzędzie szukania wspólnych rozwiązań i unikania konfliktów w negocjacjach

- Generalizacje

- Zniekształcenia

- Usunięcia

4. Implikacje czyli perswazyjne wpływanie w trakcie negocjacji poprzez ukryte sugestie

- Implikacje spójnikowe

- Implikacje jednoczesne

- Implikacje trójkowe

- Implikacje wynikowe

- Implikacje znaczeniowe

5. Negocjacje zespołowe

- Przygotowanie do negocjacji zespołowych

- Dobór liczebności zespołu negocjacyjnego

- Skład zespołu negocjacyjnego z uwzględnieniem charakterystycznych cech i osobowości

- Określanie ról w grupie negocjacyjnej

- Osłabianie siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez znalezienie i wykorzystanie słabszego ogniwa

- Taktyki negocjacyjne stosowane dzięki zespołowemu uczestnictwu w rozmowach negocjacyjnych

6. Metaprogramy jako filtry percepcji argumentacji stanowiska negocjacyjnego

- Metaprogram dopasowania i niedopasowania

- Metaprogram autorytetu

- Metaprogram skupienia uwagi: ludzie i rzeczy

- Metaprogram postrzegania czasu

7. Impas jako zagrywka taktyczna

- Techniki negocjacyjne z wykorzystaniem impasu

- Wyjście na galerię jako narzędzie wychodzenia z impasu oraz wywierania presji

8. Emocje w negocjacjach

- Celowe rozchwianie emocjonalne drugiej strony jako narzędzie wywierania wpływu

- Techniki negocjacyjne wykorzystujące sinusoidę emocjonalną

- Zarządzanie własnymi emocjami w trakcie negocjacji

- Praca ze stresem

9. Niewerbalne wskaźniki kłamstwa podczas rozmowy negocjacyjnej

- Diagnoza prawo lub lewo „oczności” oraz lateralizacji

- Diagnoza prawdomówności na podstawie kierunku ruchu gałki ocznej podczas rozmowy negocjacyjnej

10. Renegocjacje

- Efekt świeżości i moment przygotowania do renegocjacji

- Techniki negocjacyjne przygotowujące do renegocjacji

- Praca z przekonaniami ograniczającymi podczas przygotowania oraz w trakcie renegocjacji

- Przekotwiczenia i przeramowania ustalonych poprzednio zmiennych negocjacyjnych

- efektywnego budowania przewagi negocjacyjnej oraz świadome kształtowanie trwałych relacji biznesowych w oparciu o wiedzę i umiejętności zdobyte na poprzednich warsztatach

- tworzenie i wykorzystywanie scenariuszy i strategii negocjacyjnych w oparciu o twarde, pozycyjne przygotowanie do negocjacji

- syntetyczny dobór twardego i miękkiego stylu negocjacyjnego w zależności od strategii, aktualnej siły negocjacyjnej, stylu osobowości, metaprogramów i relacji biznesowej z drugą stroną

- świadome wykorzystanie systemów reprezentacji sensorycznej i elementów psychologicznej rozgrywki na poziomie emocji oraz wartości podczas trudnych i długotrwałych rozmów negocjacyjnych i procesów renegocjacji

- Rywalizacja

- Unikanie

- Dostosowanie

- Współpraca

- Kompromis

2. Strategie negocjacyjne w zależności od celu negocjacji

- Cele krótkoterminowe

- Cele długoterminowe

- Cele główne

- Cele alternatywne

3. Techniki świadomego zarządzania i sterowania kontaktami negocjacyjnymi

- Technika w oparciu o BATNA

- Technika „licytacji”

- Blef

4. Wielopłaszczyznowe przygotowanie do negocjacji pozycyjnych –  jak zbudować efektywne warianty twardych zmiennych negocjacyjnych

- Płaszczyzny linii przetargu

- Określanie punktów docelowych i linii dolnych w kontekście uzgodnień na innych płaszczyznach negocjacyjnych

- Sposoby określania kompromisu

5. Presupozycje w negocjacjach, czyli jak kierować rozmową negocjacyjną

- Konstruowanie efektywnych presupozycji

- Najczęściej używane presupozycje w negocjacjach

- Sposoby reakcji na presupozycje drugiej strony

- Najbardziej przydatne presupozycje w procesie dochodzenia do porozumienia

- Wykorzystywanie presupozycji przy wychodzeniu z impasu

6. Praktyczne wykorzystanie czterech systemów reprezentacji sensorycznej w budowaniu przewagi negocjacyjnej

- Cztery systemy reprezentacji sensorycznej

- Stosowanie skutecznych predykatów językowych dedykowanych poszczególnym systemom reprezentacji

- Formy wspierające efektywność argumentacji z uwzględnieniem systemów reprezentacji

- Błędy negocjacyjne w wykorzystywaniu niewłaściwych predykatów językowych

- Świadome i nieświadome nawyki językowe obniżające efektywność negocjacji

7. Techniki unikania i przełamywania impasu oraz wykorzystywania go jako zagrywki taktycznej

- Kiedy warto celowo doprowadzać do impasu

- Sposoby unikania impasu

- Techniki przełamywania impasu

8. Rozgrywki i techniki wykorzystujące emocje w negocjacjach

- Zaufanie

- Radość

- Zaskoczenie

- Oczekiwanie

- Strach

- Złość

- Wstręt

9. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o metaprogramach drugiej strony

- Metaprogram kierunku motywacji – czyli sposoby skutecznego werbalizowania języka korzyści – „od kary” lub „ku nagrodzie”

- Metaprogram autorytetu wewnętrznego i zewnętrznego – czyli kiedy powoływać się na autorytety, a kiedy celowo wykorzystywać opinię rozmówcy

- Metaprogram ogółu i szczegółu – kiedy stosować argumentację w oparciu o dedukcję, a kiedy w oparciu o indukcję

10. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o interesach i osobowości drugiej strony

- Dobór argumentów w oparciu o analizę

- Dobór argumentów w oparciu o wizję i możliwości

- Dobór argumentów w oparciu o relacje

- Dobór argumentów w oparciu o ego rozmówcy

11. Sposoby przygotowania się do renegocjacji oraz techniki zwiększające prawdopodobieństwo sukcesu

- Argumentacja zmiany warunków

- Przygotowanie gotowych przekotwiczeń i sposobów przeramowania ustalonych poprzednio zmiennych negocjacyjnych

- Przygotowanie nowej linii przetargu i praca z dialogiem wewnętrznym

Program warsztatu “wzmacniającego” jest propozycją powstałą na bazie wieloletnich doświadczeń trenerów prowadzących szkolenie w ramach ich obserwacji biznesowych. Przewidziana jest także opcja tego warsztatu w formie kafeteryjnej – czyli wspólnie z Klientem dokonujemy wyboru poszczególnych bloków merytorycznych. Powyższy program to propozycja autorska oparta na wieloletniej praktyce trenerskiej oraz na kompetencjach, których rozwój jest najczęściej oczekiwany przez uczestników Akademii Negocjacji.

Profesjonalizm naszego zespołu trenerów i coachów gwarantują następujące certyfikaty: Certyfikat trenera VCC,  Certyfikat ICC (International Coaching Community), ACC ICF (International Coaching Federation), Certyfikat Coach LMI™, Hogan Assessment Systems, Insights Discovery, Certyfikat Praktyk i Master NLP (The Society of Neuro-Linguistic Programming – Christina Hall, USA), MaxieDISC, DISC, De Bono Thinking Systems (Six Thinking Hats trainer, Indigo Busieness London), Andreas Novak Consulting Berlin – Lateral Thinking, TOC for Education Inc., Professor Tony Buzan – Mind Mapping for Business, Certyfikat Modelu ROI™ (USA – J. J. Phillips), Certyfitat ROI Institute oraz metodologii HPI (USA), Certyfikat ASTD (USA), HRD BP (Human Resources Development Business Partnering).