1. Przypomnienie wiedzy o stylach osobowości z poprzedniego poziomu warsztatu negocjacyjnego
- Świadomość własnego stylu i analiza wynikających z niego potencjalnych szans i zagrożeń negocjacyjnych
- Dobór komunikatów zwiększający prawdopodobieństwo porozumienia
- Różnice w stylach osobowości a błędy komunikacyjne utrudniające proces negocjacji
2. Budowanie relacji biznesowej w negocjacjach
- Budowanie zaufania a różnice interesów partnerów negocjacyjnych
- Niewerbalne elementy wzmacniające budowanie relacji w sytuacji odmiennych stylów osobowości
- Werbalne sposoby argumentacji budujące relacje i zaufanie dostosowane do stylów osobowości partnerów negocjacyjnych
3. Budowanie siły negocjacyjnej na poziomie mowy ciała
- Świadome kreowanie pierwszego wrażenia w negocjacjach
- Analiza uścisków dłoni, czyli rozpoznanie i wywieranie wpływu na drugą stronę
- Postawa ciała sprzyjająca przyjmowaniu argumentacji i ułatwiająca osiągnięcie porozumienia
- Wpływ na mowę ciała drugiej strony poprzez stosowanie odzwierciedlenia w celu budowania relacji ułatwiającej proces przekonywania
4. Fazy negocjacji, czyli jak prawidłowo przygotować i przeprowadzić proces negocjacji
- Faza przygotowania do negocjacji
- Check lista kluczowych elementów do przygotowania
- Najczęściej popełniane błędy i przeoczenia
- Negocjacje właściwe
- Fazy negocjacji właściwych
- Techniki zalecane w poszczególnych fazach
- Faza zawarcia kontraktu
- Przygotowanie do renegocjacji
5. Impas w negocjacjach
- Definicja impasu, czyli kiedy warto stosować techniki wyjścia z utknięć w procesie negocjacyjnym
- Sposoby unikania impasu
- Techniki wyjścia z impasu
6. Przygotowanie do negocjacji pozycyjnych
- Wyznaczanie linii przetargu
- Ustalenie efektywnego punktu otwarcia
- Wyznaczenie realnego punktu docelowego
- Punkt oparcia, czyli wyznaczenie alertów negocjacyjnych
- Ustalenie skutecznej linii dolnej, czyli jak bardzo można ustąpić w rozmowie negocjacyjnej
- Jedna kwestia negocjacyjna i synteza kilku linii przetargu zmiennych negocjacyjnych
7. Techniki negocjacyjne dostosowane do stylu osobowości
- Techniki zgodne z predyspozycjami interpersonalnymi negocjatora
- Techniki zgodne z predyspozycjami interpersonalnymi drugiej strony
8. Techniki świadomego kierowania rozmową negocjacyjną
- Typologia pytań, czyli na jakich pytaniach należy opierać rozmowę negocjacyjną
- Najważniejsze błędy i stereotypowe pytania, które nieświadomie obniżają własną pozycję negocjacyjną
- Pytania impasogenne
- Sposoby świadomego sterowania rozmową
- Zasady dotyczące operowania pytaniami w negocjacjach
9. Presupozycje w negocjacjach
- Presupozycje czyli jak wywierać wpływ poprzez ukryte założenia
- Osłabianie siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez stosowanie pytań i presupozycji
- Wzmacnianie własnej siły negocjacyjnej poprzez stosowanie pytań i presupozycji
10. Niewerbalne wywieranie presji jako element taktyki negocjacyjnej
- Zarządzanie ciszą i strach przed ciszą
- Kontakt wzrokowy jako element budowania relacji lub gry emocjonalnej
- Przerwa jako elementu psychologicznego nacisku
11. Język argumentacji w negocjacjach
- Stereotypy i błędna argumentacja, czyli jak unikać argumentacji oddalającej od celu
- Efektywna argumentacja oparta na rozpoznaniu drugiej strony
- Różnica pomiędzy zaletami a korzyściami, czyli kiedy stosowana jest trafna argumentacja
- Technika wizualizacji
- Wykorzystanie metaprogramu kierunku motywacji
W Krajowym Ratingu Firm Szkoleniowych zostaliśmy zweryfikowani jako firma o wysokim potencjale dydaktycznym, know-how i doświadczeniu trenerów.
