1. Przypomnienie zagadnień z poprzedniego poziomu warsztatu
- Systemy reprezentacji sensorycznych i metaprogramy jako zaawansowane narzędzia skutecznej argumentacji
- Parafraza prowokatywna czyli schemat ramowania rozmowy negocjacyjnej i perswazyjnej pracy z obiekcjami
- Pytania i presupozycje czyli narzędzia wywierania wpływu i sterowania rozmową negocjacyjną
- Wyznaczanie linii przetargu jako przygotowania do negocjacji pozycyjnych
- Techniki negocjacyjne w podziale na fazy negocjacji
2. Perswazyjna metoda prezentacji i przygotowania stanowiska negocjacyjnego oparta na modelu „4MAT” Bernice McCarthy
- Wywołanie motywacji do zaakceptowania argumentacji i prezentowanej kwestii negocjacyjnej
- Kiedy i jak mówić o faktach, liczbach, celach
- Argumentacja oparta na sposobie realizacji założonych celów negocjacyjnych
- Wywieranie wpływu poprzez wizualizację opcjonalnych rozwiązań hipotetycznych
3. Metamodel jako narzędzie szukania wspólnych rozwiązań i unikania konfliktów w negocjacjach
- Generalizacje
- Zniekształcenia
- Usunięcia
4. Implikacje czyli perswazyjne wpływanie w trakcie negocjacji poprzez ukryte sugestie
- Implikacje spójnikowe
- Implikacje jednoczesne
- Implikacje trójkowe
- Implikacje wynikowe
- Implikacje znaczeniowe
5. Negocjacje zespołowe
- Przygotowanie do negocjacji zespołowych
- Dobór liczebności zespołu negocjacyjnego
- Skład zespołu negocjacyjnego z uwzględnieniem charakterystycznych cech i osobowości
- Określanie ról w grupie negocjacyjnej
- Osłabianie siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez znalezienie i wykorzystanie słabszego ogniwa
- Taktyki negocjacyjne stosowane dzięki zespołowemu uczestnictwu w rozmowach negocjacyjnych
6. Metaprogramy jako filtry percepcji argumentacji stanowiska negocjacyjnego
- Metaprogram dopasowania i niedopasowania
- Metaprogram autorytetu
- Metaprogram skupienia uwagi: ludzie i rzeczy
- Metaprogram postrzegania czasu
7. Impas jako zagrywka taktyczna
- Techniki negocjacyjne z wykorzystaniem impasu
- Wyjście na galerię jako narzędzie wychodzenia z impasu oraz wywierania presji
8. Emocje w negocjacjach
- Celowe rozchwianie emocjonalne drugiej strony jako narzędzie wywierania wpływu
- Techniki negocjacyjne wykorzystujące sinusoidę emocjonalną
- Zarządzanie własnymi emocjami w trakcie negocjacji
- Praca ze stresem
9. Niewerbalne wskaźniki kłamstwa podczas rozmowy negocjacyjnej
- Diagnoza prawo lub lewo „oczności” oraz lateralizacji
- Diagnoza prawdomówności na podstawie kierunku ruchu gałki ocznej podczas rozmowy negocjacyjnej
10. Renegocjacje
- Efekt świeżości i moment przygotowania do renegocjacji
- Techniki negocjacyjne przygotowujące do renegocjacji
- Praca z przekonaniami ograniczającymi podczas przygotowania oraz w trakcie renegocjacji
- Przekotwiczenia i przeramowania ustalonych poprzednio zmiennych negocjacyjnych
W Krajowym Ratingu Firm Szkoleniowych zostaliśmy zweryfikowani jako firma o wysokim potencjale dydaktycznym, know-how i doświadczeniu trenerów.
