1. Definicja negocjacji, czyli po czym poznasz, że warto inwestować czas i zasoby w proces negocjacyjny
- Zdefiniowanie kluczowych kryteriów procesu negocjacji
- Konkurs ofert, przetarg, licytacja, sprzedaż a proces negocjacji
- Interesy negocjacyjne a stanowiska negocjacyjne – określenie prawdziwego celu negocjacji
- Przedmiot negocjacji i zmienne negocjacyjne, czyli jakie kwestie negocjujemy
2. Wpływ stylów interpersonalnych na budowanie relacji biznesowych oraz ich rola w negocjacjach
- Typy osobowości i ich naturalne predyspozycje negocjacyjne
- Dedykowane formy komunikacji dedykowane stylom interpersonalnym, czyli jak się komunikować a czego unikać
- Autodiagnoza typu osobowości i określenie łatwości porozumienia z potencjalnymi partnerami negocjacyjnymi
3. Przygotowanie do negocjacji
- Przygotowanie matrycy planu negocjacji z różnymi stylami interpersonalnymi
- Podstawowe błędy wynikające z braku przygotowania
- Mierzalne i niemierzalne cele negocjacyjne
- Określanie stopnia ważności zmiennych negocjacyjnych przy wyznaczaniu strategii realizacji celu
- Analiza i wyznaczenie warunków negocjacyjnych, które można oddać przy stole negocjacyjnym, aby osiągnąć cel
4. Style negocjacyjne i konsekwencje ich stosowania
- Styl twardy i negocjacje pozycyjne
- Styl miękki i budowanie oraz utrzymywanie relacji
- Styl rzeczowy i negocjacje „win-win”
5. Argumentacja w negocjacjach
- Najczęściej występujące błędy w doborze argumentów
- Dobór argumentów pod kątem stylów osobowości
- Wzmacnianie argumentacji poprzez elementy niewerbalne
- Ważenie ustępstw, proporcje w oddawaniu i priorytetyzacja
6. Otoczenie i scena negocjacyjna w budowaniu przewagi psychologicznej
- Sposoby efektywnego zarządzania miejscem rozmów negocjacyjnych
- Wpływ dystansów personalnych na sterowanie komfortem partnera negocjacyjnego
- Dopasowanie przestrzeni negocjacyjnej do stylu interpersonalnego drugiej strony
- Zarządzanie sceną negocjacyjną w zależności od uwarunkowań technicznych i rodzaju negocjacji
7. Rola mowy ciała w negocjacjach
- Rola nieświadomych komunikatów w kontaktach negocjacyjnych
- Kluczowe komunikaty mowy ciała wysyłane i odbierane podczas rozmowy negocjacyjnej
- Kontrola własnej komunikacji niewerbalnej i obserwacja zachowań drugiej strony
8. Zasady negocjacji
- Mity i stereotypy utrudniające proces negocjacji
- Fundamentalne reguły negocjacji
- Nieświadome błędy popełniane podczas negocjacji
9. BATNA jako element budowania siły negocjacyjnej
- Wzmacnianie pozycji negocjacyjnej poprzez przygotowanie i kreowanie alternatyw do negocjacyjnego porozumienia
- Psychologiczny aspekt posiadania alternatyw negocjacyjnych
- Sposoby pomniejszania siły negocjacyjnej drugiej strony poprzez profesjonalnie przygotowaną BATNA
10. Techniki negocjacyjne – stosowanie i obrona
- Zdefiniowanie technik negocjacyjnych i sposobów ich wykorzystania
- Sposoby przeciwdziałania technikom stosowanym przez drugą stronę
- Dostosowanie technik do strategii, sytuacji i stylu negocjacyjnego
W Krajowym Ratingu Firm Szkoleniowych zostaliśmy zweryfikowani jako firma o wysokim potencjale dydaktycznym, know-how i doświadczeniu trenerów.
