Negocjacje – poziom 5 – wzmacniający – strengthening
Czas trwania szkolenia: 2 dni (16 godzin) – stacjonarnie lub online
Posiadasz dużą wiedzę i doświadczenie w negocjacjach?
Chcesz przypomnieć i utrwalić umiejętności z poprzednich szkoleń?
Łapiesz się na tym, że stosujesz ciągle tylko kilka wybranych technik i środków perswazji?
A może ktoś zaskoczył Cię dziwną techniką negocjacyjną i chcesz ją sprawdzić w praktyce?
CO OSIĄGNIESZ DZIĘKI TEMU WARSZTATOWI?
Dokonasz syntezy zdobytych narzędzi, technik i dobrych
praktyk z uwzględnieniem specyfiki poszczególnych
faz negocjacji, presupozycji i metaprogramów.
Utrwalisz sposoby budowania przewagi negocjacyjnej
stosując implikacje oraz kształtując trwałe relacje biznesowe.
CELE WARSZTATU SZKOLENIOWEGO
czytaj więcej
- synteza zdobytych narzędzi, technik i dobrych praktyk z uwzględnieniem specyfiki poszczególnych faz negocjacji
- efektywnego budowania przewagi negocjacyjnej oraz świadome kształtowanie trwałych relacji biznesowych w oparciu o wiedzę i umiejętności zdobyte na poprzednich warsztatach
- tworzenie i wykorzystywanie scenariuszy i strategii negocjacyjnych w oparciu o twarde, pozycyjne przygotowanie do negocjacji
- syntetyczny dobór twardego i miękkiego stylu negocjacyjnego w zależności od strategii, aktualnej siły negocjacyjnej, stylu osobowości, metaprogramów i relacji biznesowej z drugą stroną
- świadome wykorzystanie systemów reprezentacji sensorycznej i elementów psychologicznej rozgrywki na poziomie emocji oraz wartości podczas trudnych i długotrwałych rozmów negocjacyjnych i procesów renegocjacji
ZAKRES PROGRAMU MERYTORYCZNEGO
czytaj więcej
1. Strategie negocjacyjne Thomasa Killmana, czyli interpretacja sposobów podejścia do procesu negocjacji i konsekwencje ich stosowania
- Rywalizacja
- Unikanie
- Dostosowanie
- Współpraca
- Kompromis
2. Strategie negocjacyjne w zależności od celu negocjacji
- Cele krótkoterminowe
- Cele długoterminowe
- Cele główne
- Cele alternatywne
3. Techniki świadomego zarządzania i sterowania kontaktami negocjacyjnymi
- Technika w oparciu o BATNA
- Technika „licytacji”
- Blef
4. Wielopłaszczyznowe przygotowanie do negocjacji pozycyjnych – jak zbudować efektywne warianty twardych zmiennych negocjacyjnych
- Płaszczyzny linii przetargu
- Określanie punktów docelowych i linii dolnych w kontekście uzgodnień na innych płaszczyznach negocjacyjnych
- Sposoby określania kompromisu
5. Presupozycje w negocjacjach, czyli jak kierować rozmową negocjacyjną
- Konstruowanie efektywnych presupozycji
- Najczęściej używane presupozycje w negocjacjach
- Sposoby reakcji na presupozycje drugiej strony
- Najbardziej przydatne presupozycje w procesie dochodzenia do porozumienia
- Wykorzystywanie presupozycji przy wychodzeniu z impasu
6. Praktyczne wykorzystanie czterech systemów reprezentacji sensorycznej w budowaniu przewagi negocjacyjnej
- Cztery systemy reprezentacji sensorycznej
- Stosowanie skutecznych predykatów językowych dedykowanych poszczególnym systemom reprezentacji
- Formy wspierające efektywność argumentacji z uwzględnieniem systemów reprezentacji
- Błędy negocjacyjne w wykorzystywaniu niewłaściwych predykatów językowych
- Świadome i nieświadome nawyki językowe obniżające efektywność negocjacji
7. Techniki unikania i przełamywania impasu oraz wykorzystywania go jako zagrywki taktycznej
- Kiedy warto celowo doprowadzać do impasu
- Sposoby unikania impasu
- Techniki przełamywania impasu
8. Rozgrywki i techniki wykorzystujące emocje w negocjacjach
- Zaufanie
- Radość
- Zaskoczenie
- Oczekiwanie
- Strach
- Złość
- Wstręt
9. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o metaprogramach drugiej strony
- Metaprogram kierunku motywacji – czyli sposoby skutecznego werbalizowania języka korzyści – „od kary” lub „ku nagrodzie”
- Metaprogram autorytetu wewnętrznego i zewnętrznego – czyli kiedy powoływać się na autorytety, a kiedy celowo wykorzystywać opinię rozmówcy
- Metaprogram ogółu i szczegółu – kiedy stosować argumentację w oparciu o dedukcję, a kiedy w oparciu o indukcję
10. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o interesach i osobowości drugiej strony
- Dobór argumentów w oparciu o analizę
- Dobór argumentów w oparciu o wizję i możliwości
- Dobór argumentów w oparciu o relacje
- Dobór argumentów w oparciu o ego rozmówcy
11. Sposoby przygotowania się do renegocjacji oraz techniki zwiększające prawdopodobieństwo sukcesu
- Argumentacja zmiany warunków
- Przygotowanie gotowych przekotwiczeń i sposobów przeramowania ustalonych poprzednio zmiennych negocjacyjnych
- Przygotowanie nowej linii przetargu i praca z dialogiem wewnętrznym
Program warsztatu “wzmacniającego” jest propozycją powstałą na bazie wieloletnich doświadczeń trenerów prowadzących szkolenie w ramach ich obserwacji biznesowych. Przewidziana jest także opcja tego warsztatu w formie kafeteryjnej – czyli wspólnie z Klientem dokonujemy wyboru poszczególnych bloków merytorycznych. Powyższy program to propozycja autorska oparta na wieloletniej praktyce trenerskiej oraz na kompetencjach, których rozwój jest najczęściej oczekiwany przez uczestników Akademii Negocjacji.