Negocjacje – poziom 5 – wzmacniający – strengthening

- efektywnego budowania przewagi negocjacyjnej oraz świadome kształtowanie trwałych relacji biznesowych w oparciu o wiedzę i umiejętności zdobyte na poprzednich warsztatach

- tworzenie i wykorzystywanie scenariuszy i strategii negocjacyjnych w oparciu o twarde, pozycyjne przygotowanie do negocjacji

- syntetyczny dobór twardego i miękkiego stylu negocjacyjnego w zależności od strategii, aktualnej siły negocjacyjnej, stylu osobowości, metaprogramów i relacji biznesowej z drugą stroną

- świadome wykorzystanie systemów reprezentacji sensorycznej i elementów psychologicznej rozgrywki na poziomie emocji oraz wartości podczas trudnych i długotrwałych rozmów negocjacyjnych i procesów renegocjacji

- Rywalizacja

- Unikanie

- Dostosowanie

- Współpraca

- Kompromis

2. Strategie negocjacyjne w zależności od celu negocjacji

- Cele krótkoterminowe

- Cele długoterminowe

- Cele główne

- Cele alternatywne

3. Techniki świadomego zarządzania i sterowania kontaktami negocjacyjnymi

- Technika w oparciu o BATNA

- Technika „licytacji”

- Blef

4. Wielopłaszczyznowe przygotowanie do negocjacji pozycyjnych –  jak zbudować efektywne warianty twardych zmiennych negocjacyjnych

- Płaszczyzny linii przetargu

- Określanie punktów docelowych i linii dolnych w kontekście uzgodnień na innych płaszczyznach negocjacyjnych

- Sposoby określania kompromisu

5. Presupozycje w negocjacjach, czyli jak kierować rozmową negocjacyjną

- Konstruowanie efektywnych presupozycji

- Najczęściej używane presupozycje w negocjacjach

- Sposoby reakcji na presupozycje drugiej strony

- Najbardziej przydatne presupozycje w procesie dochodzenia do porozumienia

- Wykorzystywanie presupozycji przy wychodzeniu z impasu

6. Praktyczne wykorzystanie czterech systemów reprezentacji sensorycznej w budowaniu przewagi negocjacyjnej

- Cztery systemy reprezentacji sensorycznej

- Stosowanie skutecznych predykatów językowych dedykowanych poszczególnym systemom reprezentacji

- Formy wspierające efektywność argumentacji z uwzględnieniem systemów reprezentacji

- Błędy negocjacyjne w wykorzystywaniu niewłaściwych predykatów językowych

- Świadome i nieświadome nawyki językowe obniżające efektywność negocjacji

7. Techniki unikania i przełamywania impasu oraz wykorzystywania go jako zagrywki taktycznej

- Kiedy warto celowo doprowadzać do impasu

- Sposoby unikania impasu

- Techniki przełamywania impasu

8. Rozgrywki i techniki wykorzystujące emocje w negocjacjach

- Zaufanie

- Radość

- Zaskoczenie

- Oczekiwanie

- Strach

- Złość

- Wstręt

9. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o metaprogramach drugiej strony

- Metaprogram kierunku motywacji – czyli sposoby skutecznego werbalizowania języka korzyści – „od kary” lub „ku nagrodzie”

- Metaprogram autorytetu wewnętrznego i zewnętrznego – czyli kiedy powoływać się na autorytety, a kiedy celowo wykorzystywać opinię rozmówcy

- Metaprogram ogółu i szczegółu – kiedy stosować argumentację w oparciu o dedukcję, a kiedy w oparciu o indukcję

10. Język argumentacji wykorzystujący wiedzę o interesach i osobowości drugiej strony

- Dobór argumentów w oparciu o analizę

- Dobór argumentów w oparciu o wizję i możliwości

- Dobór argumentów w oparciu o relacje

- Dobór argumentów w oparciu o ego rozmówcy

11. Sposoby przygotowania się do renegocjacji oraz techniki zwiększające prawdopodobieństwo sukcesu

- Argumentacja zmiany warunków

- Przygotowanie gotowych przekotwiczeń i sposobów przeramowania ustalonych poprzednio zmiennych negocjacyjnych

- Przygotowanie nowej linii przetargu i praca z dialogiem wewnętrznym

Program warsztatu “wzmacniającego” jest propozycją powstałą na bazie wieloletnich doświadczeń trenerów prowadzących szkolenie w ramach ich obserwacji biznesowych. Przewidziana jest także opcja tego warsztatu w formie kafeteryjnej – czyli wspólnie z Klientem dokonujemy wyboru poszczególnych bloków merytorycznych. Powyższy program to propozycja autorska oparta na wieloletniej praktyce trenerskiej oraz na kompetencjach, których rozwój jest najczęściej oczekiwany przez uczestników Akademii Negocjacji.