Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne

– 04.07.2024 – autor: Roman Iwasieczko –
Negocjacje to proces złożony i wieloetapowy, który można podzielić na trzy główne poziomy: strategie, taktyki i techniki. Każdy z tych poziomów pełni inną funkcję i ma inne znaczenie w kontekście osiągania zamierzonych celów negocjacyjnych. Poniżej opisano te trzy poziomy oraz ich rolę w negocjacjach.

Strategie negocjacyjne

Strategie to ogólne, długoterminowe plany działania, które mają na celu osiągnięcie określonych celów negocjacyjnych. Są one opracowywane na podstawie analizy sytuacji, celów, możliwości oraz potencjalnych przeszkód. Strategie są fundamentem, na którym opierają się konkretne taktyki i techniki negocjacyjne.

Przykładowe strategie to:

1. Strategia wygrana-wygrana (win-win)

Celem jest osiągnięcie porozumienia, które przynosi korzyści obu stronom. Zakłada się, że współpraca i kompromis są kluczowe dla długotrwałego sukcesu.

2. Strategia wygrana-przegrana (win-lose)

Skupia się na maksymalizacji własnych korzyści kosztem drugiej strony. Ta strategia jest często stosowana w sytuacjach konkurencyjnych.

3. Strategia przegrana-przegrana (lose-lose)

Stosowana, gdy strony nie mogą dojść do porozumienia, a brak zgody prowadzi do negatywnych konsekwencji dla obu stron. Jest to strategia unikowa, gdy dążenie do porozumienia może przynieść większe szkody.

4. Strategia kompromisu

Obie strony są gotowe na ustępstwa, aby osiągnąć porozumienie. Każda ze stron zyskuje coś, ale również musi zrezygnować z części swoich pierwotnych celów.

Taktyki negocjacyjne

Taktyki to konkretne działania i zachowania stosowane w ramach strategii, mające na celu uzyskanie przewagi w negocjacjach lub wywieranie wpływu na drugą stronę. Są bardziej elastyczne i krótkoterminowe niż strategie, ale ściśle z nimi powiązane.

Przykładowe taktyki to:

1. Dobry i zły policjant

Jedna osoba odgrywa rolę przyjacielskiego i współpracującego negocjatora, podczas gdy druga jest bardziej twarda i nieustępliwa. Celem jest wywołanie presji i uzyskanie ustępstw.

2. Zaskakiwanie

Wprowadzenie nowej informacji lub zmiana podejścia w trakcie negocjacji, aby wytrącić przeciwnika z równowagi i zmusić go do ponownego przemyślenia swojej pozycji.

3. Odwlekanie

Celowe opóźnianie decyzji lub działań w nadziei na uzyskanie lepszej oferty lub na to, że druga strona zmieni swoje stanowisko.

4. Manipulacja emocjonalna

Wykorzystywanie emocji, takich jak gniew, współczucie czy poczucie winy, aby wpłynąć na decyzje drugiej strony.

Techniki negocjacyjne

Techniki to konkretne narzędzia i metody, które są stosowane w trakcie negocjacji w celu realizacji taktyk. Są one najbardziej szczegółowym i praktycznym elementem procesu negocjacyjnego.

Przykładowe techniki to:

1. Aktywne słuchanie

Skupienie się na tym, co mówi druga strona, zadawanie pytań i parafrazowanie wypowiedzi, aby lepiej zrozumieć jej stanowisko i potrzeby.

2. Parafrazowanie

Powtarzanie własnymi słowami tego, co powiedziała druga strona, aby upewnić się, że dobrze ją zrozumieliśmy i pokazać, że słuchamy lub aby przeramować (zmienić) sens wypowiedzi drugiej strony.

3. Pytania sugerujące

Zadawanie pytań, które sugerują drugiej stronie udzielenie oczekiwanych odpowiedzi.

4. Sposób przywitania się

Sposób podania ręki, moc uścisku, brak podania ręki, wyraz twarzy (np. uśmiech lub „pokerowa twarz”) – co ma odpowiednio wpłynąć na stan emocjonalny drugiej strony.

Podział na strategie, taktyki i techniki negocjacyjne pozwala na lepsze zrozumienie i uporządkowanie procesu negocjacyjnego. Strategie określają ogólne cele i kierunki działania, taktyki to konkretne sposoby realizacji tych strategii, a techniki to narzędzia, które pomagają w praktycznym zastosowaniu taktyk. Wszystkie trzy poziomy są ze sobą ściśle powiązane i współdziałają, aby osiągnąć sukces w negocjacjach.

Więcej o negocjacjach dowiesz się na naszych szkoleniach https://vrtraining.eu/akademia-negocjacji/

autor: Roman Iwasieczko