Przygotowanie – linia dolna

– 16.05.2019 –
Ostatnio mówiłem o tym jak na linii przetargu przygotować punkt docelowy i punkt otwarcia. Trzecim w kolejności elementem, który należy przygotować to linia dolna. Linia dolna to chyba najłatwiejszy element przygotowania do negocjacji, ponieważ linia dolna to takie warunki do których najczęściej wszyscy się przygotowują. Innymi słowy – ten trzeci element przygotowania to warunki najmniej dla nas korzystne, na które możemy się zgodzić lub inaczej – to maksymalna kwota, którą możemy na przykład zapłacić za samochód, gdy negocjujemy jego cenę zakupu.

Wracając do przykładu z poprzedniego odcinka: jeżeli cena rynkowa samochodu wynosiła 50 000 zł, a my mieliśmy na to przeznaczone również 50 000 zł i tyle mogliśmy wydać –  to to jest właśnie nasza linia dolna. Czyli maksymalna cena, którą możemy zapłacić kupując produkt lub też minimalna, którą zaakceptujemy sprzedając dany produkt.

Jest tu jednak pewna pułapka – otóż linia dolna powinna być ostatnią barierą, ostatnią granicą, której pod żadnym pozorem nie możemy przekroczyć.

Czyli Jeżeli ustalimy, że za samochód i możemy maksymalnie zapłacić 50 000 to choćby nie wiem co się działo na negocjacjach nie możemy zapłacić 51 000 lub nawet 50 100. Linia dolna to jest absolutnie ostateczna granica. Jeżeli ustalimy sobie najbardziej niekorzystne warunki to choćby nie wiem co się działo nie możemy ich przekroczyć.

Najwyżej nie sfinalizujemy transakcji, ponieważ po to przygotowujemy się do negocjacji, po to planujemy sobie te negocjacje, aby realizować ten plan.  Jeżeli już w momencie planowania zakładamy, że nie dotrzymamy własnego planu, to po co przygotowywać się do negocjacji? W takim razie można „iść na żywioł” i improwizować.

Oczywiście wiele osób nie przygotowuje się do negocjacji – improwizuje i jakoś się dogadują, i życie się nie kończy. Jednakże w ramach tych krótkich wykładów chcę przedstawić profesjonalne przygotowanie się do negocjacji, ponieważ na improwizację czas jest zawsze. Nigdy nie przygotujemy się tak idealnie, żeby coś nas nie zaskoczyło.

Jednakże pamiętajmy, że linia dolna – czyli te ostateczne, najmniej korzystne warunki, na które możemy się zgodzić – to linia nieprzekraczalna. Jeżeli zaczniemy ją przekraczać możemy wyjść z negocjacji, usiąść w domu, złapać się za głowę i powiedzieć samemu do siebie „co ja narobiłem”. Po to „na chłodno” przygotowujemy się dzień lub kilka dni przed negocjacjami, aby później je warunki, te kwoty powiedzieć i się ich kurczowo trzymać.