Ujemna przestrzeń negocjacyjna

Ujemna przestrzeń negocjacyjna

 

Jesteśmy przy ruinach zamku w Iłży. Zamek ten został zniszczony przez wojska siedmiogrodzkie i szwedzkie w okresie potopu szwedzkiego. Pewnie zastanawiacie się teraz co to ma wspólnego ujemną przestrzenią negocjacyjną? Otóż o ujemnej przestrzeni negocjacyjnej mówimy wtedy, kiedy strony na początku negocjacji, a nawet jeszcze przed negocjacjami nie mogą dojść do porozumienia z przyczyn formalnych – a tym bardziej nie dojdą do porozumienia w praktyce.

Wyobraźcie sobie, że ten zamek obsadzony jest polskimi wojskami, a w dole pod murami zamek oblegają wojska szwedzkie i siedmiogrodzkie. Jeśli wojska polskie biorą pod uwagę żeby w jakiś sposób porozumieć się z wojskami szwedzkimi: oddać im na przykład jedną wieżę lub oddać im połowę zamku, albo też opuścić cały zamek wtedy, być może, doszłoby do negocjacji.

Gdyby również wojska szwedzkie wzięły pod uwagę, że może wystarczy tylko jedna wieża, albo może wystarczy, że jakoś porozmawiają z wojskami polskimi i odejdą dalej wtedy również nie doszłoby do zniszczenia. Pojawiłaby się pewna przestrzeń negocjacyjna, która umożliwiłaby dojście do porozumienia.

Jednakże jeżeli już na samym początku, jeszcze przed jakimikolwiek rozmowami, wojska polskie mówią „my nie odstąpimy od tego zamku, nie oddamy wam ani metra ziemi”, a wojska szwedzkie mówią „naszym warunkiem jest zdobycie zamku, nie będziemy z wami rozmawiać na inny zasadach: albo oddacie nam zamek. albo będziemy go oblegać”.

W takim momencie kończą się negocjacje, w takim momencie mamy do czynienia z ujemną przestrzenią negocjacyjną, ponieważ na samym początku negocjacji nie ma żadnego pola wspólnego, czy też wspólnego punktu, na którym można by oprzeć negocjacje. Nie mam takiego punktu, na bazie którego można by dojść do kompromisu. Kończą się negocjacje i zaczyna się wojna.

Jak to wygląda w praktyce? Jeżeli moja najniższa cena sprzedaży, najniższa jakąkolwiek mogę zaakceptować – czyli moja linia dolna to 1000 zł, a druga strona najwięcej ile może zapłacić za ten produkt, najwięcej ile może mi zaoferować to 500 zł i to jest jej „max” – nie ma więcej pieniędzy i nie chce więcej pieniędzy pod żadnym pozorem zainwestować – wtedy mamy ujemną przestrzeń negocjacyjną. Ponieważ ja nie mogę obniżyć już swojej linii dolnej, nie mogę zejść poniżej 1000 zł i strona kupująca również nie może podnieść swoje linii dolnej czyli kupić powyżej 500 zł.

Wtedy mamy do czynienia z ujemną przestrzenią negocjacyjną, czyli przestrzeń negocjacyjna stworzona jest przez linie dolne dwóch stron, które nie zazębiają się.

Ujemna przestrzeń negocjacyjna

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

google logo
youtube logo
linkedin logo