Przygotowanie – punkt otwarcia

– 08.04.2019 –
Kiedy mamy już wyznaczony punkt docelowy, kolejnym krokiem jest wyznaczenie punktu otwarcia. Punkt otwarcia to takie warunki (najczęściej taka cena), od których zaczynamy negocjacje – to warunki, które powiemy na samym początku negocjacji. Oczywiście  (ważna zasada) warunki te muszą być bardziej korzystne dla nas niż punkt docelowy.

Na przykładzie z samochodem – jeśli chcemy kupić samochód i jego cena rynkowa to 50 000, a my wyznaczyliśmy sobie punkt docelowy na 35 000 to punkt otwarcia powinien być w okolicach 32 000 może 33 000. Nie wynegocjujemy 35 000 za ten samochód jeżeli już na “dzień dobry” powiemy 35 000, ponieważ wiadomo, że negocjacje będą trwały dalej.

Pamiętajmy jedną podstawową zasadę, że kiedy już w zaciszu domowym, dzień wcześniej, ustalimy sobie punkt docelowy i punkt otwarcia, to choćby nie wiem co się działo na negocjacjach musimy nasz punkt otwarcia powiedzieć – musimy go zakomunikować.

Innymi słowy, gdyby stało się tak, że cena rynkowa samochodu to 50 000. My wyznaczyliśmy sobie punkt docelowy na 35000, a osoba sprzedająca samochód powie nam, że sprzedałaby go za 60 000. To i tak musimy powiedzieć nasz punk otwarcia – czyli, że my to najchętniej kupilibyśmy ten samochód za 33 000.

Co będzie po drugiej stronie? Jak myślicie – śmiech? Kpina? Wyśmianie naszej oferty: że to cena nierynkowa, że w ogóle to jakaś cena z kosmosu, że to są śmieszne pieniądze, że za takie pieniądze to nie mamy o czym rozmawiać…???

Nie przejmujmy się tym, ponieważ profesjonalny negocjator zawsze wyśmieje naszą pierwszą propozycję – będzie próbował ją zdeprecjonować.

Gdybyśmy powiedzieli 33 000 zamiast 45 000, to negocjator i tak powinien te 45 000 wyśmiać.  Powinien powiedzieć, że to nie jest cena rynkowa, że z kosmosu i że w ogóle to śmieszne pieniądze i nie będziemy o takich kwotach rozmawiać…

Nasuwa się pytanie: kiedy punkt otwarcia jest dobry? Jeżeli powiemy swój punkt otwarcia, a druga strona nas wyśmieje (wyśmieje naszą propozycję), ale dalej stoi lub siedzi koło nas i dalej z nami rozmawia – to w takim razie ten punkt otwarcia był bardzo dobry.

Punkt otwarcia będzie zły tylko w tym momencie, kiedy druga strona odwróci się, wyjdzie i nie będzie chciała z nami więcej rozmawiać – wtedy rzeczywiście punkt otwarcia był zły. Jeżeli jednak za chwilę wróci i dalej będzie kontynuowała rozmowę – oczywiście mówiąc swoje wyższe kwoty – to znaczy że punkt otwarcia był dobry.

Pamiętajmy, że mówiąc niską kwotę to po stronie naszego partnera negocjacyjnego jest to, aby tę kwotę dostosować do jego oczekiwań. To zaczyna być już jego sprawa, a nie nasza. To my kotwiczymy tę niską kwotę. Na pewno, kiedy powiemy te magiczne 33 000, dużo łatwiej nam będzie wynegocjować 45 000, niż gdybyśmy powiedzieli 43000 – wtedy zachodzi większe prawdopodobieństwo, że skończylibyśmy na 48 000.

Jak wyznaczyć punkt otwarcia? Najlepiej najpierw wyznaczyć sobie punkt docelowy, a potem zastanowić się jakie jeszcze bardziej dla mnie korzystne warunki mogę zaproponować. Następnie odjąć od tego jeszcze z 10-15% i to będzie nasz dobry punkt otwarcia.

Dlaczego odejmujemy te 10-15%? Ponieważ zazwyczaj będziemy negocjować jeszcze sami ze sobą – będziemy prawdopodobnie osłabiać nasz punkt otwarcia prowadząc dialog wewnętrzny. Pamiętajmy –  nie negocjujmy sami ze sobą!  Pozostawmy tę przyjemność negocjowania z nami naszemu partnerowi negocjacyjnemu. Niech to on stara się, aby wynegocjowane warunki były jak najbardziej korzystne dla niego.