facebook
Negocjacje – przygotowanie – punkt oparcia

Przygotowanie – punkt oparcia

 

Kolejnym, czwartym elementem przygotowania linii przetargu jest punkt oparcia. Najkrócej mówiąc poparcia to warunki tuż przed naszą linią dolną. Co to oznacza w praktyce? Chodzi o wyznaczenie warunków, przy których możemy być podatni na różne triki i techniki negocjacyjne drugiej strony. Innymi słowy są to warunki, które jeszcze nie są minimalne tak jak linia dolna, ale przy których musimy być bardzo czujni, bo być może uzgodnienia na innej linii przetargu spowodują, że całościowo nasze ustalenia będą dla nas niekorzystne.

Jak to wygląda w praktyce? Powróćmy może do przykładu naszego samochodu, gdzie linia dolna to cena 50 000 zł. Może okazać się, że ustalimy porozumienie na kwotę 49 500. Niby wszystko jest dobrze, bo linia dolna nie jest jeszcze przekroczona, ale mogą kryć się za tym pewne triki i pewne dodatkowe koszty. Jeżeli okaże się, że samochód ma totalnie zużyte opony i ich wymiana to koszt 1 000 – 1 500 zł; jeżeli okaże się, że za tydzień kończy się przegląd techniczny tego samochodu i muszę inwestować kolejne pieniądze… Jeżeli sprawdzę przebieg i okaże się, że za 500 kilometrów będę musiał wymienić olej, albo wymienić pasek rozrządu-nagle cała ta transakcja nie będzie wynosiła 49 500 tylko tak naprawdę może nas kosztować 52 000 – 53 000, a może nawet jeszcze więcej – nie wiadomo. Tak naprawdę choć formalnie kupimy samochód na 49 500 to jednak przepłacimy i przekroczymy naszą linię dolną.

Z tego też powodu musimy zawsze ustalić punkt oparcia, aby mieć jeszcze margines na ewentualne triki negocjacyjne drugiej strony. Jeżeli przykładowo: przy kupnie tego samochodu za 50 000 – punkt oparcia postawimy sobie na poziomie 47 000, wtedy, gdy w procesie negocjacji dojdziemy do tej kwoty musimy być bardzo czujni i zobaczyć czy nie kryją się za tym jeszcze inne, dodatkowe koszty. Być może to 47 000, ten punkt oparcia jest tak naprawdę w naszą linią dolną – czyli więcej nie możemy zapłacić ponieważ inne, ukryte koszty powodują, że de facto przekroczymy naszą wcześniej wyznaczoną linię dolną w wysokości 58 000 zł.

Podobnie jest przy negocjacjach warunków zatrudnienia. Może na przykład okaże się, że nasza linia dolna to 3 500 zł i pracodawca zaproponuje nam 3 600, ale z drugiej strony będzie oczekiwał od nas dużej dyspozycyjności – zostawania czasem po godzinach. Wtedy może się okazać, że aby zostać po godzinach musimy wynająć opiekunkę do dziecka. Kilka takich sytuacji w miesiącu spowoduje, iż de facto zarobimy mniej niż 3 500, ponieważ będziemy musieli pokryć dodatkowe koszty związane z opiekunką. Co z tego, że pracodawca odda nam te nadgodziny w inne robocze dni, ale wtedy, kiedy nasze dziecko jest w przedszkolu? Koszty, które ponieśliśmy na sfinansowanie opiekunki nie zostaną zwrócone w żaden sposób. Może się wtedy okazać, że tak naprawdę nie zarabiamy 3 600 tylko 3 200 albo 3 100, ponieważ koszty opiekunki są dodatkowym obciążeniem, którego nie wzięliśmy pod uwagę negocjuje warunki wynagrodzenia.

Dlatego też bardzo ważnym elementem jest wyznaczenie punktu oparcia po to, aby w trakcie negocjacji, przy zbliżeniu się do kogo punktu lub przy jego przekroczeniu zachować bardzo wysoką czujność.

Negocjacje – przygotowanie – punkt oparcia

One thought on “Negocjacje – przygotowanie – punkt oparcia

  • 11 lipca 2019 at 17:28
    Permalink

    Bardzo ciekawe – czekam na kolejne wpisy 😀

    Reply

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

google logo
youtube logo
linkedin logo