Przygotowanie – punkt docelowy

– 10.03.2019 –
Jak myślicie Jak najlepiej przygotować się do negocjacji? Potocznie jest wiele teorii i też wiele różnych praktyk.

Pamiętam jak kiedyś rozmawiałem z moim znajomym, który chciał mi pomóc w zakupie samochodu. Nie znam się za bardzo na motoryzacji, wiec poprosiłem go o pomoc. Kiedy jechaliśmy kupić samochód mój znajomy wyłożył mi całą potoczną teorią negocjacji. Powiedział tak: Roman, po pierwsze musisz wiedzieć ile masz pieniędzy na ten samochód, a po drugie musisz sprawdzić jakie są ceny rynkowe tego samochodu.

Wydaje się to oczywiste i pewnie większość ludzi tak robi, przygotowując się do negocjacji-ale czy te osoby, czy ta większość przygotowuje się profesjonalnie? Pomyślmy o tym tak zupełnie z boku. Co mi da to że zastanowię się ile mogę wydać pieniędzy na ten samochód? W zasadzie gwarantuje mi tylko jedną rzecz, że skoro przeznaczyłem na kupno samochodu 50.000 to znaczy że wydam 50.000 zł. Czyli, że jestem gotowy wydać tyle pieniędzy. I druga rzecz, że jeżeli cena rynkowa samochodu to 50.000, wiec jeśli kupię go za 50.000 to będę zadowolony. No może za 48.000 będę zadowolony, ale generalnie musi to być kwota wokół tych 50.000 zł.

A może choć mam 50.000, a samochód mi się spodoba to zapłacę nawet 52.000 zł.  “A co tam dołożę troszeczkę z innej puli. Przecież 50-52.000 to taka cena rynkowa. O co chodzi? Dobrze kupiłem”. Będę sobie tłumaczył, że jest komplet opon, samochód po przeglądzie i jeszcze ma jakieś dodatkowe “bajery”, które w sposób jednoznaczny udowadniają i przekonują, że warto było te 2.000 zapłacić lub te 2.000 przepłacić.

Jednakże skąd w tym przypadku wiemy, że przepłaciliśmy tylko 2.000? Może druga strona była strasznym dołku finansowym? Może dla drugiej strony było ważne, aby jak najszybciej zorganizować pieniądze i sprzedać ten samochód nawet za 40.000? Tego się nigdy nie dowiemy. Gdyby jednak okazało się, że sprzedający był gotowy oddać samochód za 40.000, to oznaczałoby, że przesadziliśmy 12.000 a nie 2.000. Jedyne nasze “szczęście” polega na tym, że nie jesteśmy tego świadomi.

Bo gdyby po udanej transakcji sprzedawca powiedział: ale jestem zadowolony, że pan za tyle kupił, bo tak naprawdę to chciałem sprzedać ten samochód za 40.000 byłby zadowolony.  Może i nawet za 35.000 bym go sprzedał, bo bardzo potrzebuję pieniędzy na coś ważnego (na remont, na oddanie jakiegoś długu, może na operację lub na lekarza). Wtedy już byśmy tak zadowoleni nie byli. Wtedy wyrzucalibyśmy sobie: czemu powiedziałem 50.000?! Czemu nie powiedziałem 35.000?!!

Jak zaradzić takiej sytuacji? Sposób jest banalnie proste, ale mało kto go stosuje. Można powiedzieć, że “w życiu tak nie jest”. Ponieważ “w życiu” większość osób nie negocjuje profesjonalnie i większość osób tak do negocjacji się nie przygotowuje. Otóż, aby dobrze przygotować się do negocjacji trzeba najpierw wyznaczyć swój punkt docelowy.

Punkt docelowy to kwota lub warunki, na które mogę się zgodzić i które są dla mnie najlepsze, które są dla mnie najbardziej korzystne – oczywiście w granicach rozsądku.

Więc jeżeli chciałbym kupić ten przykładowy samochód tak naprawdę za 35.000 i byłbym szczęśliwy gdybym rzeczywiście kupił go za 35.000 to ta kwota jest moim punktem docelowym.  Nie patrzę ile mam pieniędzy “w kieszeni”, nie patrzę ile mam na to przeznaczonych pieniędzy,  nie patrzę jaka jest “cena rynkowa”. Bo jeżeli “cena rynkowa” to 50.000, a ja akurat mam 50.000, to przy negocjacjach może powiem 47.000 – może skończę na 49.000 i  będę zadowolony, że wytargowałem 1000 złotych.

Jeżeli natomiast zastanowię się (nie patrząc na pieniądze, nie patrząc na “ceny rynkowe”) jaki jest mój punkt docelowy – czyli jaka jest kwota, za którą rzeczywiście chciałbym kupić samochód i byłbym bardzo zadowolony  – wtedy ta kwota będzie dużo niższa. Dopiero wtedy daję sobie szansę wynegocjowania dużo bardziej korzystnych warunków – dużo bardziej korzystnej ceny.

Należy podkreślić, że dużo bardziej korzystne warunki można wynegocjować tylko wtedy, kiedy dobrze wyznaczy się punkt docelowy. Jednocześnie myślenie o tym ile mam pieniędzy lub jakie są “ceny rynkowe” nie pomaga wyznaczyć dobrego punktu docelowego – a wręcz to utrudnia.

Owszem, są jakieś “ceny rynkowe”, owszem, ważne jest ile mam pieniędzy. Jednakże gdybyśmy tylko patrzyli na “ceny rynkowe” i na zasobność portfela nigdy nikt nie kupiłby czegoś super okazyjnie-a takie sytuacje się zdarzają. Ludzie skupują rzeczy za pół ceny, albo za 70% tak zwanej “wartości rynkowej”. Pamiętajmy również, że ta magiczna “wartość rynkowa” to taka wartość, jaką w tym momencie jest w stanie zapłacić kupujący.

Jeżeli więc druga strona uzna, że 35.000 w tym momencie jest dla niej wystarczające, to prawdopodobnie sprzeda nam ten samochód za 35.000 (może za 38.000), nie zaś za magiczną “cenę rynkową” 50.000 zł.

Pamiętajmy więc, aby dobrze przygotować się do negocjacji najpierw musimy określić punkt docelowy – czyli najbardziej korzystne dla nas warunki,  na które chcielibyśmy się zgodzić.