facebook
Negocjacje – podsumowanie przygotowania

Przygotowanie – podsumowanie

 

Podsumujmy przygotowanie do negocjacji. Pierwszym elementem, który musimy przygotować –  nad którym musimy się zastanowić to punkt docelowy. Punkt docelowy czyli najlepsze warunki jakie chcemy osiągnąć. Zastanawiamy się nad tym jakie najbardziej korzystne warunki chcemy uzyskać – czy to w obszarze ceny, czy w obszarze warunków dostawy, warunków płatności lub też innych elementów, które będziemy negocjować.

Jeżeli już ustaliliśmy punkt docelowy, to po drugie, musimy ustalić punkt otwarcia. Punkt otwarcia czyli to stanowisko, które zakomunikujemy na samym początku negocjacji.

Jeżeli już mamy przygotowany punkt otwarcia, wtedy dopiero jako trzeci element ustalamy tak zwaną linię dolną. Linia dolna to najgorsze warunki, na które jesteśmy w stanie się zgodzić, na które jesteśmy w stanie przystać.

Musimy jednak pamiętać, aby najpierw zaczynać od ustalania punktu docelowego, później punktu otwarcia, a na koniec dopiero ustalamy linią dolną – czyli najgorsze warunki, które jednak są na tyle dla nas korzystne, że możemy się na nie zgodzić.

Kiedy już mamy wyznaczoną linię dolną wtedy ustalamy jeszcze punkt oparcia. Punkt oparcia to takie warunki tuż przed linią dolną (czyli jeszcze nie najgorsze, na które możemy się zgodzić, ale już prawie najgorsze), przy których musimy wykazać się wyjątkowo ostrożnością. Ustalając punkt oparcia musimy zastanowić się jaki jeszcze drobny margines zostawić sobie, aby pewne zabiegi, techniki negocjacyjne, triki negocjacyjne drugiej strony nie spowodowały, że przez przypadek przekroczymy swoją linię dolną – czyli de facto zgodzimy się na warunki, które są gorsze od tych najgorszych, które zakładaliśmy.

Te cztery elementy – w kolejności wyznaczania:

  1. punkt docelowy
  2. punkt otwarcia
  3. linia dolna
  4. punkt oparcia

wyznaczamy jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji. Wyznaczamy je na wszystkich liniach przetargu – czyli powinny dotyczyć każdej kwestii negocjacyjnej.

Osobno wyznaczamy punkt docelowy na przykład dla ceny. Osobno będziemy wyznaczać punkt docelowy dla warunków płatności – czy ma to być miesiąc, dwa tygodnie, trzy miesiące… Osobno też będziemy wyznaczać punkt docelowy jeśli chodzi o to kto ma zapłacić za transport. Podobnie jeżeli będziemy negocjować warunki gwarancji.

To samo w przypadku, kiedy będziemy negocjować warunki płacowe. Inny punkt docelowy wyznaczymy przy wysokości wypłaty, ale może zupełnie inny punkt docelowy będzie przy zasadach premiowania. Z pewnością inny punkt docelowy, gdy dostaniemy taką pracę, że możemy negocjować na przykład markę i wyposażenie samochodu.

Jeszcze jedna najważniejsza rzecz na koniec. Jeżeli już przygotujemy sobie te cztery punkty to, choćby nie wiadomo co się działo, musimy je zakomunikować drugiej stronie (szczególnie punkt otwarcia). Nie ma znaczenia czy zakomunikujemy to jako pierwsi (wtedy jest troszeczkę łatwiej), czy też zakomunikujemy to jako drudzy – wtedy zazwyczaj jest dużo trudniej, ponieważ dobrze przygotowana druga strona tak przygotuję swój punkt otwarcia, że będzie on bardzo mocno rozbieżny od naszego. Wtedy rzeczywiście dużo trudniej będzie nam go po prostu powiedzieć.

Pamiętajcie jednak, że po to przygotowujemy te konkretne cyfry (zazwyczaj ceny lub wartości kwotowe), aby je powiedzieć – a nie po to, aby w trakcie negocjacji już na samym początku (na podstawie dialogu wewnętrznego) samemu z sobą negocjować i zaniżyć swój własny punkt otwarcia.Jeżeli tak zrobimy, wtedy wykonamy pracę za drugą stronę, a nasz czas na przygotowanie pójdzie na marne. Wtedy już od pierwszych chwil negocjacji zamiast świadomie sterować całym procesem będziemy improwizować i to nie wróży nic dobrego.

Negocjacje – podsumowanie przygotowania

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

google logo
youtube logo
linkedin logo