Kiedy mówimy o negocjacjach?

– 11.01.2019 –
Kiedy mamy do czynienia z negocjacjami? O negocjacjach może mówić wtedy, kiedy spełnionych jest kilka podstawowych warunków. Po pierwsze musi zachodzić komunikacja między stronami. Komunikacja to nie zawsze rozmowa. Komunikacją mogą być pewne gesty, symbole lub zachowania. Na przykład komunikacją może być wysłanie przez jedno państwo wojska na granicy z innym państwem-jest to wiadomy sygnał, że być może chcemy negocjować, a być może za chwilę tych negocjacji już nie będzie. Druga kwestia to strony negocjacji.

Dobrze jest używać słowo strony, ponieważ nie zawsze są to osoby. Jak opisałem w poprzednim przykładzie mogą to być państwa, ale bardzo często największym naszym rywalem jesteśmy my sami. Nie chodzi mi tu o jakieś rozdwojenie jaźni, ale on to, że bardzo często prowadzimy tak zwany dialog wewnętrzny.

Przypomnijmy sobie sytuacje, kiedy chcieliśmy negocjować wynagrodzenie w ramach rozmowy o pracę. Wyobraźmy sobie przykładowego pana Bonifacego Iksińskiego, który jutro pójdzie na rozmowę rekrutacyjną, gdzie będzie negocjował warunki wynagrodzenia. Pan Bonifacy chciałby zarabiać 5000 zł “na rękę”. Siedzi sobie wieczorem w domu i myśli. Chciałbym zarabiać 5000, ale widziałem, że jest wielu kandydatów-nie jestem jedyny, a  konkurencja silna… Może jednak nie powiem 5000, może powiem 4000 zł.

Czy liście pytanie Ile masz Chciałbym zarabiać pada zazwyczaj w najmniej odpowiednim momencie. Wtedy zdezorientowany pan Iksiński odpowiada: chciałbym tak zarobić cztery… Trzy tysiące… Jak myślicie przyszły pracodawca ile usłyszał? Nie 4 tylko 3000 zł.

Jeżeli jeszcze jest typowym, “oszczędnym” pracodawcą  może zadać kolejne sakramentalne pytanie: a netto czy brutto?  Jeżeli pan Bonifacy nie przygotował się do tej rozmowy, to wyjdzie z niej zarabiając 3000 brutto-czyli dużo mniej niż początkowo chciał. Wróci do domu i powie, że: były to niesamowicie ciężkie negocjacje.  Jednakże, tak naprawdę otrzymał tylko 2 pytania, na które miał odpowiedzieć:

– Ile by pan chciał zarabiać?

– Czy to kwota netto czy brutto?

Te dwa pytania okazały się gwoździem do trumny jego negocjacji, ponieważ przede wszystkim negocjował sam ze sobą i nie był zdecydowany, mówiąc o swoich oczekiwaniach finansowych.

Wyszła to kolejna bardzo ważna zasada, a może i najważniejsza. Do negocjacji zawsze trzeba się przygotować. Kto nie przygotowuje się do negocjacji-przygotowuje się do porażki.

Wróćmy do tego, kiedy mamy do czynienia z negocjacjami. Mamy więc komunikację i mamy kilka stron. Czy zawsze to wystarczy? Nie. Musi być też różnica w interesów. Jeśli  zgadamy się z drugą stroną to negocjacje nie mają racji bytu. Jednakże jeśli zaistnieje ten trzeci warunek-czyli różnica zdań-czy to wystarczy, aby doszło do negocjacji? Wydawałoby się, że tak-lecz w praktyce tak nie jest. Oprócz tego musi być chęć dojścia do kompromisu lub przynajmniej wizja możliwości porozumienia się.

Reasumując, aby mówić o negocjacjach musi być kilka stron, muszą one się komunikować, musi być różnica interesów oraz perspektywa znalezienia porozumienia. Czy to wystarczy, aby doszło do negocjacji-okazuje się, że nie.

Wyobraźmy sobie taką sytuację, że idziemy do kiosku kupić gazetę. Ja chcę kupić gazetę jak najtaniej, natomiast sprzedawczyni w kiosku sprzedać ją jak najdrożej. Mamy kilka stron? Mamy. Mamy komunikację? Tak-zaraz poproszę panią o gazetę i komunikacja będzie. Mamy różne cele? Mamy. Czy jakaś perspektywa dojścia do porozumienia jest? Prawdopodobnie jest-może pani w kiosku sprzeda nam trochę taniej tę gazetę, a może my zgodzimy się kupić ją trochę drożej, gdyby pani się z nami targowała (np. Powiedziała, że “nie ma wydać reszty”).  Dlaczego więc nie negocjujemy? Dlaczego nie ma negocjacji? Przecież tak ogólnie to chcielibyśmy kupić taniej a pani w kiosku chciałbym sprzedać drożej.

Musi być jeszcze jeden element, który wpływa na to, że negocjujemy. Tym elementem jest to, że kwestia negocjacyjna musi być ważna dla obu stron. Wtedy rzeczywiście dojdzie do negocjacji.

Wyobraźmy sobie kolejną sytuację, że dziecko wieczorem trochę dłużej oglądać bajkę. Czy to jest dla nas taka ważna kwestia? Zazwyczaj nie. Nie negocjujemy i pozwalamy, aby  dziecko dłużej tę bajkę oglądało. W drugiej sytuacji wyobraźmy sobie, że to samo dziecko następnego dnia rano nie chce iść do przedszkola. Oj-tu już kwestia jest bardzo ważna dla nas i będziemy negocjować, ponieważ, być może, spóźnimy się do pracy.

Dlatego, aby mówić o negocjacjach musi być spełnione 5 podstawowych warunków: musi być kilka stron; strony muszą się komunikować; musi być różnica kwestii; musi być perspektywa przynajmniej teoretycznego porozumienia; kwestia negocjacyjna musi być ważna dla obu stron.