Dodatnia przestrzeń negocjacyjna

– 04.09.2019 –
Jesteśmy przy ruinach zamku Kamieniec w Odrzykoniu.  Zamek ten swego czasu należał do rodziny Skotnickich i rodziny Firlejów.  Ich sporem o mur graniczny zainspirował się Aleksander hrabia Fredro pisząc „Zemstę”. Jak myślicie, dlaczego te dwie rodziny nie mogły dojść do porozumienia? Dlaczego nie mogą wypracować takiego kompromisu, który byłby dobry dla obu stron?  Odpowiedź na bazie negocjacji jest relatywnie prosta: nie mogły wypracować kompromisu, ponieważ nie miały dodatniej przestrzeni negocjacyjnej.

Czym jest dodatnia przestrzeń negocjacyjna? Kiedy możemy mówić o dodatniej przestrzeni negocjacyjnej? Z dodatnią przestrzenią negocjacyjną mamy do czynienia wtedy, kiedy linie dolne obu stron zachodzą na siebie. Im większa jest dodatnia przestrzeń negocjacyjna tym łatwiej jest dojść do porozumienia, tym łatwiej jest znaleźć takie rozwiązanie, które będzie akceptowalne dla obu stron.

Jeżeli przestrzeń negocjacyjna, choć dodatnia, jest bardzo wąska – wtedy trudno znaleźć właściwe porozumienie, trudno znaleźć takie rozwiązanie, które będzie akceptowalne dla obu stron. Przy wąskiej przestrzeni negocjacyjnej zazwyczaj dochodzi do impasu, ponieważ obie strony okopują się na stanowiskach, które są poza wąską dodatnią przestrzenią negocjacyjną – które są poza linią dolną drugiej strony.

Jak to wygląda w praktyce? Jeżeli chcę sprzedać produkt i najtaniej mogę go sprzedać za 500 zł i to 500 zł jest moją winą dolną, a druga strona, chce kupić produkt i może go kupić najdrożej za 800 zł to 800 zł jest linią dolną drugiej strony.

Wtedy pojawia nam się dodatnia przestrzeń negocjacyjna między 500 a 800 zł. W tej przestrzeni między 500 a 800 może dojść do porozumienia. Wiadomo, że ja nie zgodzę się na cenę 450 zł. Wiadomo, że druga strona też nie kupi tego produktu za 850 zł, ale kwota 700 zł, 600 zł, 650 zł jak najbardziej będzie mieściła się w dodatniej przestrzeń negocjacyjnej i w takim przedziale, w takich kwotach będzie realnie mogło dojść do porozumienia.

Jak się ma do bohaterów Zemsty i ich sporu o mur graniczny? Jak ma się do historycznego sporu rodziny w Firlejów i Skotnickich?

Ano tak, że tam rzeczywiście tej dodatniej przestrzeni negocjacyjnej nie było, a jeśli nawet była –  to tak wąska jak wąski jest mur graniczny. Musieliby spotkać się gdzieś pośrodku muru granicznego, podzielić go wzdłuż na pół – być może wtedy takie rozwiązanie byłoby dobre. Niestety ich linie dolne nie zazębiały się podziewasz jedna rodzina koniecznie chciała, aby mur należał wyłącznie do nich, a druga rodzina była przeciwnego zdania – chciała, aby mu to tylko i wyłącznie jej własnością.

W tym momencie niestety nie można wypracować kompromisu. Nie można go wypracować dlatego, ponieważ nie ma dodatniej przestrzeni negocjacyjnej. Innymi słowy, brak dodatniej przestrzeni negocjacyjnej uniemożliwił kompromis i sprawa ciągnęła się w wiele lat po sądach – a sądy, najazdy, walka, agresja to już nie są techniki negocjacyjne.